Una Negociación Marroquí
Es bien sabido que en el norte de Africa, al igual que en todo el Medio Oriente, nada tiene precio cierto. El valor de los bienes es una variable que se acuerda entre quien vende y quien compra. No se pregunta “ ¿Cual es el precio de esto?”, sino “¿Cuanto quieres por esto?”, o bien ¿Cuanto ofreces por esto?.
Saliendo del clásico entorno turístico, en el cual todo está deformado y tergiversado por un comportamiento totalmente ajeno a la realidad de cada pueblo, el genuino mundo comercial moruno y árabe se opera con usos y costumbres ancestrales que todos aprenden desde niños y aplican sistemáticamente a lo largo de su vida. La negociación, es uno de ellos.
Yo soy marroquí, pero a los dos años fui trasladado a Argentina y por ende me eduqué y evolucioné en el occidente. Visité Marruecos en varias oportunidades, la primera, cuando ya cumplía 40 años. En aquella primera ocasión, compré diversos productos de la mano de mi tía Molly, que nació y vivió toda su vida en Casablanca. Por ello, pude presenciar en forma directa la negociación que se opera entre marroquíes nativos en la compra-venta de absolutamente cualquier producto que sea.
En este proceso, se aprecia el genuino estilo comercial árabe (esencialmente reducido a cinco reglas básicas ) que una vez descubierto nos obliga a cuestionar severamente el propio.
He aquí, al estilo de Sherezade, una de las tantas historias que disfruté en persona:
COMPRA DE CAFTANES EN CASABLANCA
Hace calor en Casablanca. Las calles, siempre pobladas por una muy pintoresca y heterogénea multitud, mayoritariamente moruna, se impregnan con los aromas de las especias y frutos de los mercados abiertos y de las diversas comidas que ofrecen una amplia gama de vendedores ambulantes.
Hace días que recorro la ciudad con mi tía Molly, que cumple eficientemente el rol de mi guía personal, sin dejarme a solas ni por un instante, y con esa clásica actitud sobre protectora que nuestros mayores siempre tienen, cualquiera sea la edad y nivel de madurez que uno tenga.
El objetivo esa mañana era comprar uno o dos caftanes (vestidos árabes) de fiesta para mi esposa que desde hacía algunas semanas, esperaba ansiosa mi regreso a Buenos Aires. Molly, de 66 años, nació y vivió toda su vida en Casablanca, por lo que obviamente reconoce quien es quien en la ciudad. Sin dudarlo me dirigió a una pequeña y elegante boutique de ropa árabe femenina en pleno centro de la ciudad, explicando que ése era el mejor negocio en su rubro.
Nos atiende una mujer árabe de mediana edad, hablando en perfecto francés, y dotada de ese especial y envidiable manejo de la atención personal, sólo reservado para los que han pasado gran parte de su vida interactuando, cautivando y seduciendo a muy exigentes clientes.
Presentación formal y no menos de veinte iniciales minutos de amena charla sobre la vida en Argentina, mi historia familiar, el encanto del mundo latinoamericano, las habilidades de Maradona y varios otros temas absolutamente triviales. En realidad, las dos mujeres se comportaban como si no existiera un propósito de compra-venta en esa visita.
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Esta es la segunda regla en la negociación marroquí:
“El Desinterés: No mostrar inicialmente interés alguno en comprar o en vender”.
Uno está ahí casualmente y sólo conversa animadamente sobre temas diversos mientras observa al descuido la mercadería ofrecida, sin el menor interés particular en nada.
La primera regla, es “La Cortesía”.
A todo lo largo del proceso de negociación, y aún en sus más duros momentos, ninguna de las partes pierde la sonrisa, ni el buen trato, ni el contacto amigable, ni por sobre todo, el mutuo respeto.
Finalmente llegamos al tema de los caftanes. Cada vestido es una pieza única, diseñado por modistos morunos de gran fama local, y elaborados con elementos de máxima calidad: sedas, hilos de oro, botones forrados, bordados exquisitos, etc.
Variados diseños, múltiples opciones de color, telas con texturas de encanto y un elevado número de opciones disponibles, hacía muy difícil la elección.
El proceso de selección de los dos caftanes que finalmente adquirí, fue además lento y muy discutido entre todos. Durante quizás la hora que llevó esta tarea, nadie mencionó en ningún momento los precios o valores de referencia. Todo se concentró sólo en elegir los caftanes de interés, cuidando que sean acordes a la muy minuciosa descripción, que sobre mi esposa fui obligado a hacer, detallando no sólo sus características físicas, sino su carácter, gustos, habilidades, y demás aspectos salientes de su personalidad.
Esta es la tercera regla:
“El comprador debe seleccionar la serie de productos que le interesa, sin hablar de los precios unitarios de cada uno de ellos“.
Al momento de discutir precios, el tema será tratado y negociado como un conjunto indivisible y sujeto a un sólo valor total.
Terminada la selección, y previa pormenorizada descripción de la excelencia de los caftanes elegidos, de la fama de sus diseñadores, de la larga y sólida trayectoria de la boutique, y de la positiva relación comercial que ha unido a ambas mujeres desde hace tantos años, la vendedora anuncia en 17.500 Dirhams el valor pretendido por ambos vestidos.
En ese instante, resulté inmediatamente desplazado de la acción, y comenzó entre ambas mujeres marroquíes la verdadera negociación.
Difícil de describir. Seguí atentamente la discusión, a pesar que para ambas yo ya parecía ni estar físicamente en la boutique.
Fueron quizás unas veinte a treinta idas y venidas de cada una, ejecutadas con absoluta calma y sin interrupciones presuntuosas o descorteses, explicando en cada oportunidad las razones para disminuir, o para no disminuir, el valor pretendido por cada parte.
En cada intervención, se desarrollaba un argumento nuevo para oponerlo al expuesto por la otra parte en su explicación previa.
La riqueza argumental, la espectacular capacidad oratoria, la respetuosa pero atinada expresión corporal que acompañaba cada explicación, la sutileza para deslizar valores nuevos a considerar y el inteligente manejo de las pausas en el diálogo, compusieron un espectáculo que seguramente podría ser un gran éxito de taquilla en cualquiera de los famosos teatros del mundo.
He aquí la cuarta regla:
“La discusión sobre el precio se desarrolla sólo dentro de una gran batalla argumental”
No se acepta simplemente ofrecer un precio diferente. Debe justificarse, fundamentarse y respaldarse con argumentos y explicaciones profusas, convincentes y sólidas.
Exige un vigoroso e inteligente esfuerzo de creatividad de cada parte para presentar argumentos nuevos que contrarresten los expuestos por la otra a cada paso.
No olvidemos que mi tía ha estado negociando compras con esa misma mujer, en esa misma boutique, ininterrumpidamente durante los últimos 20 o 30 años.
Finalmente se llegó a 15.500 Dirhams, pese a la firme insistencia de mi tía para reducir los últimos 500 Dirhams. No hubo caso, la vendedora se plantó, y ambas mujeres pidieron mi aprobación, la cual concedí sin dudar básicamente por respeto a semejante duelo de titanes llevado a cabo.
Todos comprendimos que el tema había llegado a su límite final.
Dado que no teníamos naturalmente esa cantidad de dinero, se acordó que la vendedora empacara los vestidos y a la mañana siguiente, previo paso por el Banco, lleváramos el dinero retirando los vestidos en ese entonces. Cosa que hicimos, aprendiendo por mi parte la quinta y última regla de la negociación marroquí.
Pasamos por el Banco, mi tía cambio mis dólares por los dirhams, y me llevó en su automóvil hasta la puerta de la Boutique. Me entregó el fajo de billetes y con la excusa de no poder estacionar el automóvil, pidió que yo fuera sólo a pagar y retirar los vestidos.
Una vaga sospecha de que acechaba alguna irregularidad invadió mi ser, pero la habilidad de esta mujer para apurar el proceso no me dejó mucho espacio ni tiempo para mayores evaluaciones.
Entrego el dinero a la vendedora, y cuando lo recuenta descubre que sólo había 15.000 dirhams (sin los 500 famosos de la discusión final).
Quedé atónito, turbado y maldiciendo en mi interior la hora en que se me ocurrió ir a comprar caftanes con mi adorable tía Molly.
Con elevado nerviosismo atiné a balbucear en mi precario francés algunas excusas respecto al error cometido y a mi sana intención de subsanarlo de inmediato.
Mayor fue mi sorpresa y turbación cuando la mujer me entrega tranquilamente el paquete, dice que no me preocupe, que disfrute mi estadía en Casablanca, y que le de un muy cariñoso y respetuoso saludo a mi tía.
La tranquilidad de su rostro y su pícara sonrisa al volver al auto absolutamente segura de que yo no había tenido inconveniente alguno en la última etapa del proceso, me enseñó esa quinta regla:
La negociación marroquí ni siquiera termina cuando se ha fijado de común acuerdo el último precio.
“Siempre hay una oportunidad adicional para ajustarlo una vez más”.
6 pensamientos en “Una Negociación Marroquí”
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nice post. thanks.
Simón,hermano, te agradezco la respuesta. Pienso ir a Marruecos la próxima vez que vaya a España con mi esposa, porque me metí en la web después de leer el cuento y existen lugares muy tentadores en Marruecos. Vi una vez una película de Brad Pitt que le baleaban la esposa a él en Marruecos, un film muy confuso, medio raro, mi señora dijo que era una porquería. También vi Casablanca, unas veinte veces. Me la compré.
Espero que escribas más relatos. Tenemos mucho en común nosotros dos; vos sos escriba, yo escribano. Jajajajaja. Te mando un abrazo que me sale del alma
Me encantó la sabiduría y picardía de la tía Molly!!!
Estimado Tato. Mil gracias por tu comentario. Lo de «turco» naturalmente me acompaña desde que nací y en la mayoría de las veces, como en este caso, lo recibo con agrado y simpatía.
Siendo judío sefaradí comparto con placer, ese particular apodo, con mis hermanos musulmanes de todo el mundo.
Confío en que si viajas a Marruecos en alguna oportunidad, el cuento te ayude a negociar bien la inevitable compra de souvenires en ese mágico y seductor mundo árabe.
Tato: No creo que Simón Gozar desconozca que los argentinos tenemos esa costumbre, ni que se ofenda. Mucho menos tomando en cuenta tu opinión acerca de sus relatos. Pero de todas formas le paso a él la tarea de responder su comentario
Maravilloso!!!!!!!
Estos «turcos» son fenomenales mercachifles. Que el autor no se enoje, que recuerde que a todos los árabes, e inclusive a los judíos sefaradíes, acá los llamamos turcos.
Segundo relato de viaje de Simón Gozar. Los dos son buenos, fáciles de
leer. Sabe contar el autor. No lo conocía